Van bezoeker naar conversie door beïnvloeding

De hele dag door maken we keuzes, bewust en onbewust. Wat ga ik eten? Welke muziek ga ik luisteren? Wat ga ik kopen? Gelukkig gaan veel beslissingen op de automatische piloot. Daarnaast worden we de hele dag beïnvloed door onze omgeving. Ook wij als digital agency gebruiken beïnvloedingstechnieken, onder meer om ervoor te zorgen dat online bezoekers niet alleen rondneuzen op de websites van onze klanten, maar ook gaan converteren. Uiteraard wel keurig volgens de wijze lessen van meneer Cialdini.

Wie iets krijgt, wil ook iets terugdoen. Zo werkt het nou eenmaal in ons brein. Als je je potentiële klanten dus iets geeft, is de kans groot dat ze jou iets teruggeven. Een conversie bijvoorbeeld. Dat is het principe van de wederkerigheid. Om hierop in te spelen bieden we bezoekers van de website van Laurens Badkamers bijvoorbeeld gratis een lookbook vol badkamerinspiratie aan en geven we bij onder andere Meerdanvlees en Toelevering Online een korting weg bij de inschrijving van de nieuwsbrief. Bewezen succesvolle methodes om leads binnen te halen.

Het tweede principe dat Cialdini onderscheidt, is het principe van consistentie en commitment. Dit houdt in dat als je eenmaal voor een bepaald bedrijf of product hebt gekozen, je graag consistent bent aan deze keuze. Ongeacht of het de juiste keuze is. Inconsistentie wordt namelijk gezien als zwakte en als we íets niet willen, is het wel zwak zijn.

Websitebezoekers die al eens op je website zijn geweest en misschien zelfs al een aankoop hebben gedaan, zijn hierdoor vele malen makkelijker opnieuw te overtuigen om een product of dienst bij jouw bedrijf af te nemen. Net als klanten die al een bestelling in de winkelwagen hebben, maar de aankoop nog niet hebben afgerond. Soms hebben die gewoon nog even een duwtje in de rug nodig, zoals een herinneringsmailing, ook wel abandoned cart email genoemd. Zie hieronder een voorbeeld.

Met een loyaliteitsprogramma waarin je klanten beloont met korting, extraatjes of exclusieve informatie kun je er ook voor zorgen dat klanten bij je blijven.

We vertrouwen niet langer alleen op dat wat een bedrijf zelf zegt. “Wij van wc-eend adviseren wc-eend”, is nu echt verleden tijd. Daarom is de sociale bewijskracht, het derde principe van Cialdini, zo belangrijk. Want wat anderen vinden, daar hechten we waarde aan. In de marketing maken we gebruik van dit principe door succesverhalen, reviews en quotes te gebruiken op websites, maar tegenwoordig is ook influencermarketing hier een groot onderdeel van. Als Kim Kötter op social media deelt hoe blij ze is met haar badkamer van Laurens Badkamers, merken we direct een stijging in het aantal websitebezoekers en volgers op social media.

Bedrijven die sympathie uitstralen hebben een hogere gunfactor. Dus: wees vriendelijk. Zowel online als offline. Een verkoper die in de winkel zegt hoe leuk die nieuwe outfit je staat, geeft je een prettiger gevoel dan de verkoper die je spreekwoordelijk de winkel uit kijkt. Ook online werkt het op deze manier. Laat zien hoe leuk je bedrijf is: wat voor mooie samenwerkingen je met andere bedrijven of klanten hebt, wie je medewerkers zijn en welke mooie dingen jullie bereiken. Social media is hier het perfecte kanaal voor. Heb je onze socials bijvoorbeeld al eens bekeken? 😉

Een oud principe, dat in de praktijk nog steeds werkt: autoriteit uitstralen. Autoriteit hangt in dit geval samen met geloofwaardigheid. We beoordelen iemand in een lange witte jas eerder als deskundig en geloofwaardig, dan wanneer diegene geen doktersoutfit aan heeft. Die autoriteit moet je wel helemaal zelf creëren. Online doe je dit door keurmerken toe te voegen op je website, waaronder ISO en webwinkelkeurmerken. Hiermee bewijs je dat je voldoet aan bepaalde kwaliteitseisen. Je kunt ook autoriteit uitstralen gewoonweg door jezelf te positioneren als de specialist in een vakgebied. Kijk bijvoorbeeld eens bij Lesscher4WD, dé 4WD specialist.

Om je autoriteit en geloofwaardigheid eer aan te doen is het belangrijk dat je dit ook inhoudelijk uitdraagt, bijvoorbeeld met kennisartikelen of video’s waarin experts aan het woord komen, zoals ze bij Moovd doen.

Hoe schaarser iets is, des te liever we iets willen hebben. Deze beïnvloedingstechniek zetten we dan ook voornamelijk in webshops in. Want zijn er nog maar twee artikelen op voorraad? Dan moet jij een van die twee hebben! En wil je je bestelling morgen nog geleverd hebben? Bestel dan voor 17:00 uur. Technieken die ervoor zorgen dat jouw klanten niet meer langer twijfelen en hun aankoop uitstellen, maar direct toehappen.

Jarenlang waren het de zes overtuigingsprincipes van Cialdini, maar toch voegde hij hier nog een zevende principe aan toe: eenheid. Want wat blijkt, als we ons met iemand identificeren, zijn we eerder geneigd gedrag van een ander aan te nemen. We willen tenslotte graag erbij horen. Interessant principe om te gebruiken in wervingscampagnes!

Zo, dat zijn een heleboel technieken die je kunt gebruiken om van je bezoeker een conversie te maken. Bij het ontwikkelen van een website en opstellen van de marketingstrategie bepalen we van welke technieken we gebruikmaken en wat er bij de klant en vooral de doelgroep past. Benieuwd hoe we dit doen of hoe we jouw potentiële klanten kunnen overtuigen? Neem gerust contact op.