Een B2B-webshop bouwen zonder je prijslijst op straat te leggen

• Prijzen achter inloggen: De bezoeker ziet het assortiment, de ingelogde klant ziet zijn eigen prijs. Dit is de standaardoplossing en voor de meeste bedrijven genoeg. Voordeel: je bent gewoon vindbaar in Google op je producten. Nadeel: je moet je klantprijzen ergens beheren, en dat is meestal je ERP.
• Alleen op aanvraag: Geen prijzen, wel een offerteaanvraag per product of per samengestelde order. Tosca, fabrikant van herbruikbare kratten, pallets en containers, doet dit naast de gewone bestelroute. Dat werkt goed als je ordergroottes en transportkosten sterk uiteenlopen.
• Een combinatie: Standaardartikelen met een zichtbare prijs, projectwerk op aanvraag. In de praktijk landen de meeste technische bedrijven hier. Hekman Products doet het zo: bestellen kan, en wie iets specifieks nodig heeft vraagt vrijblijvend een prijs aan.

Wat je vooral niet moet doen: overal prijs op aanvraag neerzetten omdat je er niet uit komt. Dat is geen keuze maar uitstel, en het kost je elke inkoper die even snel wil vergelijken.

Bij B2C draait een webshop om de eerste aankoop. Bij B2B is die de minst interessante. Bij B2B draait hij om de tweede, de tiende en de vijftigste. Je klant bestelt structureel, vaak hetzelfde, vaak onder tijdsdruk, en meestal terwijl er iemand op de bouwplaats of in het magazijn staat te wachten.

Daarom is het klantaccount het echte product. Bij Skodora bewaren klanten hun projecten en bestellen ze die opnieuw, want in de bouw is een keer bestellen de uitzondering. Dat scheelt de klant tijd, en het maakt overstappen naar een concurrent onaantrekkelijker dan welke korting ook.

Zakelijke klanten hebben meerdere bestellers, soms met verschillende rechten, en bij grotere organisaties ook iemand die moet fiatteren.

Een shop die maar een login per bedrijf kent, loopt daar binnen een half jaar op stuk. Dit is het soort eis dat je vooraf moet uitvragen, want achteraf inbouwen is een verbouwing.

Tosca bedient zes landen vanuit een omgeving: Spanje, Duitsland, België, Luxemburg, Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Dat betekent meer dan vertaalde teksten. Per land verschillen btw-regels, betaalvoorkeuren, transportkosten en levertijden, en soms ook het assortiment.

Dit is precies het soort inrichting waar een SaaS-platform als Shopify sterk in is. Het is ook meteen het antwoord op het hardnekkige idee dat Shopify alleen voor webshops met T-shirts is. Skodora zit op headless WooCommerce, Tosca op Shopify: verschillende platformen, allebei B2B, allebei om goede redenen.

Op de vraag wie eigenaar is van de klantprijzen. Altijd daar. Verkoop wil ruimte, het systeem wil regels. Dat gesprek voeren wij liever meteen in week één, ook als het ongemakkelijk is. Het moet namelijk vóór de bouw gebeuren, niet erna.

Op productinformatie. Zakelijke kopers zoeken op specificatie en artikelnummer. Als je data rommelig is, merk je dat in een B2B-shop harder dan waar ook.

En op de overtuiging dat je klanten toch liever bellen. Dat klopt vaak voor de huidige contactpersoon en vrijwel nooit voor zijn opvolger. De inkoper die er over vijf jaar zit, is nu dertig.

Hoe zijn onze prijsafspraken opgebouwd, wie bestelt er bij onze klanten, en welk systeem is leidend voor voorraad? Heb je die scherp, dan is de rest uitvoering.

Wij denken mee vanaf het proces, bouwen op het platform dat past en zorgen daarna dat de juiste inkopers je vinden. Leg het ons een keer voor.

Kan ik prijzen verbergen voor niet-klanten?

Ja. De gangbare oplossing is het assortiment openbaar tonen en de prijzen achter inloggen zetten. Zo blijf je vindbaar in Google op je producten, terwijl je prijsafspraken privé blijven. Wil je helemaal geen prijzen, dan werk je met offerteaanvragen.

Kunnen klanten meerdere gebruikers hebben?

Dat is bij B2B eerder regel dan uitzondering, dus richt het meteen goed in. Meerdere bestellers per bedrijf, eventueel met verschillende rechten en iemand die moet fiatteren. Een shop die maar een login per klant kent, loopt daar binnen een half jaar op stuk.

Werkt dit met onze klantspecifieke prijsafspraken?

Ja, mits de logica vastligt. Klantgroepen, staffels en individuele prijzen zijn in te richten, meestal aangestuurd vanuit je ERP. Waar het misgaat is als prijzen puur op onderhandeling berusten zonder regel erachter. Dat gesprek voer je voor de bouw, niet erna.

Verliezen we het persoonlijke contact met onze klanten?

In de praktijk gebeurt het omgekeerde. Routineorders gaan via de shop, waardoor je verkoop tijd overhoudt voor de gesprekken die er echt toe doen. Je klant belt niet minder, hij belt over andere dingen.

Kunnen we hiermee internationaal uitbreiden?

Ja. Meerdere talen, valuta, btw-regels en verzendvoorwaarden binnen een omgeving is precies waar een platform als Shopify sterk in is. Tosca bedient er zes landen mee. Houd er wel rekening mee dat per land ook je assortiment en levertijden kunnen verschillen.